Meer klanten werven
Klanten werven is essentieel voor alle ondernemers, groot of klein, in iedere branche. Ook al zijn je klanten trouw, kun je ze goed vasthouden en stimuleren tot herhalingsaankopen, er zijn er altijd bij die na verloop van tijd afscheid van je nemen. Wat zijn nu de meest effectieve manieren om klanten te werven?
1. Lok je potentiële klanten met blogs
Meer websitebezoekers
Door te bloggen op je website, stijgt het aantal websitebezoekers. Dat is niet per definitie zo. Er zijn wel een aantal punten waar je blog aan moet voldoen om een populaire blog te worden. Denk bijvoorbeeld aan SEO. Zorg voor een goede metadescription van je blog; je prospects zien de tekst in de zoekresultaten van Google. Het gebruik van H-tags (headers) in je blog is ook van belang voor je SEO. Zoekmachines weten door de H-tags waar je blog over gaat. Dit geldt ook voor de subtitels. Feit is sowieso dat Google bloggen zeer waardeert. Google is gevoelig voor nieuwe content. Elke keer wanneer je een online aanvulling plaatst op je website, wordt dit opgemerkt door de zoekmachine en krijgt je website meer waardering. Hoe dit werkt? Zoekmachines gebruiken high-tech programma’s die websites afgaan en indexeren op basis van het aantal algoritmes die zijn bepaald door o.a. Google. Algoritmes zijn een rij van opdrachten die Google geeft om informatie te vinden, te sorteren en te versturen. Maar Google is niet gek! Niet alleen de kwantiteit van je content speelt een rol. Er wordt ook zeker gelet op de kwaliteit van je online content voordat je met je SEO hoger in de zoekmachines komt. Bedenk goed welke zoekwoorden je gebruikt in je blog want de zoekwoorden dragen bij aan je content en ook aan de vindbaarheid van je website. Probeer je Google om de tuin te leiden, dan krijg je strafpunten.
Bekendheid via social media
Het schrijven van een blog levert je dus nieuwe content op wat een prettige opsteker is voor je SEO. Daarnaast is het een goed middel om contact te leggen met je potentiële klanten via social media. Het Nederlandse LinkedIn telt maar liefst 8 miljoen zakelijke profielen. Gebruikers van LinkedIn onderhouden hun netwerk en breiden dit graag zoveel mogelijk uit. LinkedIn wordt vaak ingezet om kennis te delen. Daarom is het een goede plek om je blog te delen. Met een link naar je blog via een ‘update’ op LinkedIn levert het je bovendien nog meer websitebezoekers op. Valt je blog erg goed in de smaak, dan gaan lezers je post liken en beter nog, delen. Het aantal nieuwe websitebezoekers zal je nog verbazen. Je kunt ook via ‘artikel schrijven’ je blog op LinkedIn publiceren. Geen aanrader want Google ziet de content dan als ‘duplicate’ van de content (je blog) op je eigen website en dat werkt je SEO tegen.
2. Warm cold calling op
Een goed doordachte bellijst
Juist voor cold calling is het belangrijk dat je een zeer doordachte bellijst samenstelt. Een goed uitgangspunt hiervoor is je huidige klantenbestand. Welke eigenschappen/ kenmerken hebben je klanten? Denk hierbij aan een bepaalde branche, bedrijfsgrootte, etc. Bedrijven met dezelfde eigenschappen en kenmerken als je klanten, zijn kansrijke (minder koude) prospects omdat zij waarschijnlijk dezelfde behoeften hebben. Verrijk je bellijst via een B2B marketingdatabase met hele specifieke en waardevolle eigenschappen voor je doelgroepsegmentatie zoals postordergevoeligheid, franchise informatie, aanwezigheid van een webshop etc. Verrijk je bellijst daarnaast met actuele gegevens zoals het juiste telefoonnummer, de naam van de beslisser omtrent jouw product of dienst en een websiteadres. Dat scheelt je een hoop tijd tijdens het bellen. Vervolgens kun je met aardig wat voorkennis je verhaal op de prospect afstemmen en veel gerichter je cold call uitvoeren. Je gaat merken dat bij gekwalificeerde prospects de kans op afwijzing veel kleiner is.
Een ‘opwarmer’ voordat je belt
Cold calling is dan wel het eerste telefonische contact dat je tot stand wil brengen. Het hoeft niet de eerste kennismaking tussen de prospect en jouw organisatie te zijn. Het is juist effectiever voor je cold call als je prospect je naam al eens voorbij heeft zien komen. Warm daarom je cold call op. Naast het benaderen van prospects die zelf de eerste stap hebben gezet door een bezoek aan je website, het lezen van je blogs, het aanvragen van whitepapers of via social media, kun je ook prospects opwarmen die niet uit zichzelf op zoek zijn naar jou. Heb je bijvoorbeeld een blog geschreven die inhoudelijk past bij een bepaalde prospect die je op het oog hebt, stuur hem of haar dan een brief en voeg je blog toe. Schrijf dat je van plan bent om telefonisch contact op te nemen omdat je nieuwsgierig bent naar zijn of haar reactie op je blog. Een andere manier is dat iemand in je netwerk je in contact kan brengen met een prospect die zij al kennen. Ze kunnen voor jou een balletje opgooien. Ten slotte zou een eerste kennismaking kunnen plaatsvinden via social media. Neem het initiatief en verstuur een connectieverzoek via LinkedIn. Schrijf dat je telefonisch contact gaat opnemen. Je zult snel merken, opgewarmde cold calling is leuk omdat het veel effectiever is.
3. Laat beurscontacten niet zomaar lopen
Nieuwe klanten werven is een proces dat continu plaatsvindt. Zorg er daarom voor dat het leuk is om mee bezig te zijn. Dit kan alleen als je manieren toepast die vruchten afwerpen maar zeker ook goed bij jou en je organisatie passen.
