Vergroot je verkoopsucces met ideal customer profile

Vergroot je succes met ideal customer profile

Een ideal customer profile (ICP) is een omschrijving van de perfecte klant voor jouw organisatie. Door gebruik te maken van een ICP, pas je de account based strategie toe, een manier van leadgeneratie waarbij belangrijke accounts worden gezien als markt op zich. Het nauwkeurig definiëren van het ideale klantprofiel is één van de belangrijkste stappen in een succesvolle B2B verkoopstrategie. In dit artikel leggen wij uit waarom het zo belangrijk is en hoe je een eigen ICP kunt creëren om verkoopsucces te vergroten.

Geschatte leestijd: 6 minutes

De voordelen van een ideal customer profile

Bedrijven die voldoen aan jouw ICP vallen onder het type bedrijf dat baat heeft bij jouw product of dienst. Bedrijven die binnen de omschrijving passen, zullen jouw product of dienst het meest waarschijnlijk aanschaffen en blijven gebruiken. Deze bedrijven zijn uiterst belangrijk voor de groei van je bedrijf. Een focus op prospects en leads die voldoen aan jouw ICP levert je extra omzet op, ook op lange termijn. De fasen vanaf het eerste contact met een prospect tot aan het sluiten van een deal worden namelijk steeds korter. Kopers nemen steeds sneller beslissingen. Dit maakt relevantie en focus met behulp van ICP juist belangrijk.

Een ideal customer profile creëren

Een ideal customer profile vertelt jou op wie je je moet richten en waarom, door je te helpen met het identificeren van belangrijke kenmerken die je meest lucratieve kopers delen. Om de juiste prospects en leads te kunnen bepalen die meer dan de moeite waard zijn, dienen aan de ICP actuele en nauwkeurige gegevens ten grondslag te liggen. Gegevens zoals bedrijfsgrootte, branche, locatie en pandinformatie vormen onder andere belangrijke onderdelen van het profiel. Maar ook gedrag kan een bepaald profiel vormen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een bedrijf dat gaat verhuizen of op zoek is naar nieuwe medewerkers. Kortom, alles wat je van je klanten weet, kan van belang zijn bij het creëren van een ideal customer profile.

Je ICP creëren en toepassen in 3 stappen

1. Analyseer je klantenbestand en vind overeenkomsten tussen je huidige klanten

De beste manier om een betrouwbaar klantprofiel te creëren, is door het analyseren van trouwe klanten. Maak of download een lijst met al je huidige klanten en rangschik deze op basis van het aantal deals, dealwaardes en klanttevredenheid (of klanttrouw). Klanten waarvan je weet dat zij je product of dienst vaak en naar tevredenheid gebruiken, of waarbij upsell heeft plaatsgevonden, maken hen extra interessant voor je ICP. Wanneer je deze lijst gaat analyseren, probeer je overeenkomsten te spotten. Bied je meerdere producten of diensten aan, houd er dan rekening mee dat je hiervoor afzonderlijke ICP’s moet opstellen.

2. Een prospectlijst samenstellen met behulp van de ICP

Is je ideal customer profile uiteindelijk klaar voor gebruik, dan werkt het als doeltreffende richtlijn bij het vinden van kansrijke prospects voor succesvolle direct marketing. Het ICP vertelt je namelijk op welke kenmerken je organisaties moet filteren om de prospects te vinden die het beste matchen met je klanten. De meest effectieve manier hiervoor is om een zo compleet en actueel mogelijke bedrijvendatabase als uitgangspunt te nemen. Alleen dan kun je een compleet en betrouwbaar bestand creëren waarmee je direct marketing campagnes en salesactiviteiten succesvoller zijn dan ooit.

3. ICP op lange termijn

Bij het ontwikkelen van producten en diensten zijn er altijd vernieuwende technologieën. Ook zijn klantgedrag en klantbehoeften altijd aan verandering onderhevig. Dit maakt dat je ICP een houdbaarheidsdatum heeft. Ook prospectlijsten zijn niet oneindig bruikbaar omdat bedrijfsgegevens wijzigen en organisaties ontwikkelen of juist ophouden te bestaan. Daarom zijn het analyseren van je klantenbestand en het samenstellen van een prospectlijst, terugkerende activiteiten om de kwaliteit en effectiviteit te kunnen waarborgen.

FAQ’s ideal customer profile