Welk deel van jouw marketingbudget is weggegooid geld?
2019 is ruim over de helft. Dit betekent dat we langzamerhand gaan nadenken over onze marketingplannen en -budgetten voor het volgende jaar. Vanzelfsprekend wordt de omzetdoelstelling weer wat opgeschroefd. Dat hier een marketingbudget tegenover staat, is logisch toch? Marketing is immers de commerciële motor. Tenminste, als het marketingbudget niet voor een deel weggegooid geld is.
De marketinggeschiedenis herhaalt zich
Bijna 10 jaar geleden alweer, schreef ik in één van mijn blogberichten “schieten met hagel is niet alleen ontzettend duur maar ook behoorlijk zinloos.” Ik doelde op het steeds groter wordende belang van datakwaliteit. “Een DM of TM actie met een verouderde adressenlijst is weggegooid geld. Bovendien moet je voldoende informatie hebben om te kunnen segmenteren. Alleen zo kun je een DM personaliseren en gericht versturen”. Nu 10 jaar verder, lopen we massaal warm voor online marketing. Inmiddels wordt jaarlijks door adverteerders bijna twee miljard euro van het marketingbudget aan digital advertising besteed. In plaats van DM en TM gooien we met z’n allen duizenden online advertenties per dag onze doelgroep in. Waarom de marketinggeschiedenis zich dan herhaalt? We schieten weer met hagel.
“Klanten zijn IP adressen geworden”
“B2B beslissingen meer en meer beïnvloed door de gunfactor”
Per maand zijn er ruim 20.000 starters waarvan meer dan de helft gericht op de B2B markt. Nieuwe aanbieders van producten en diensten waarmee het aanbod groeit en de concurrentie alsmaar toeneemt. Het wordt steeds lastiger om je te onderscheiden op basis van kwaliteit en prijs. Alles is er al en alles is marktconform. Dit maakt het voor prospects ook steeds lastiger om een keuze te maken. Dit zorgt ervoor dat de persoonlijke klik met de verkoper een steeds belangrijkere rol gaat spelen en worden B2B beslissingen meer en meer beïnvloed door de gunfactor. Deze gunfactor bereik je alleen met persoonlijk contact en niet met online adverteren. Het is namelijk de interesse die je potentiële klant ervaart, die ervoor zorgt dat de prospect jou de opdracht gunt. Het gaat al lang niet meer om jouw verhaal over je product of dienst maar over de behoefte of vraag van de klant. Om je interesse in klanten en prospects te kunnen tonen en de gunfactor te krijgen, dien je organisaties te kennen. In welke branche is je klant of prospect actief? Is het een starter? Is het een grote of kleine organisatie? Wat is het verzorgingsgebied van je klant of prospect? Pas als je je klant of prospect kent, kun je een zinvol gesprek aangaan en naar de gunfactor toewerken.
“Met een goed doordachte bellijst, bel je gericht en is je kans op de gunfactor veel groter”
Persoonlijk contact in de vorm van koud bellen was sinds jaar en dag de meest populaire manier, maar is door de jaren heen steeds minder favoriet geworden. Niet verwonderlijk want het nam veel tijd in beslag en leverde vaak niet de gewenste resultaten op. Toch kun je tegenwoordig op een eenvoudige manier je telefonische acquisitie succesvol uitvoeren. Het belangrijkste onderdeel voordat je gaat bellen, is je bellijst. Besteed de nodige aandacht aan het samenstellen ervan, kwaliteit boven kwantiteit. Je prospectlijst moet een bestand zijn met je ultieme potentiële klanten. Wat zijn de kenmerken van de bedrijven die behoefte hebben aan jouw product of dienst? Kijk ook eens naar je bestaande klanten. Zijn er soortgelijke organisaties die wellicht dezelfde behoeften hebben? Met een goed doordachte bellijst, bel je gericht en is je kans op de gunfactor veel groter. Met actuele namen van contactpersonen en correcte telefoonnummers in je bellijst bespaar je eveneens een hoop tijd. Een besteding van dat deel van je marketingbudget waar je de vruchten van plukt!
Hoe meer je weet van een organisatie, hoe beter je kunt beoordelen of het zinvol is om te bellen.
Wil je handvatten die je helpen bij het samenstellen van je ideale bellijst?
