Home » Strategische groei BRITA met focus op hotelketens

Strategische groei BRITA met focus op hotelketens

Data-inzicht met mogelijkheden voor strategische groei

BRITA heeft als doel een positieve en duurzame impact te leveren op de wereld van water. Dit doet zij door het bieden van innovatieve drinkwateroptimalisatie en waterfiltratie aan zowel consumenten als bedrijven vanuit vestigingen in 69 landen.

Eén van de belangrijke doelgroepen voor de professionele waterfilters van BRITA is het horecasegment. Naast catering en restaurants, wil zij zich meer gaan focussen op hotels. Met name hotelketens zijn interessant voor BRITA. Aan de hand van een door BRITA samengestelde lijst van ketens, hotelformules en relevante bedrijfsnamen, kwamen in de gesprekken tussen BRITA en NextBI al snel de analysemogelijkheden ter sprake. Het startpunt van de analyses is het klantenbestand van BRITA. Middels de analyse geeft NextBI BRITA inzicht in het marktaandeel dat zij reeds heeft binnen de branche of een bepaald concern. Dit marktinzicht biedt belangrijke handvatten voor het verdere verloop en de keuze voor de meest efficiënte aanpak.

Gerichte benadering door inzicht in franchise, concernstructuren en gevelnamen

De namen van formules of hotelketens bevinden zich vaak deels in de franchise sfeer, wat betekent dat de ketens opereren onder een gedeeld merk, maar worden beheerd door onafhankelijke ondernemers. Dit franchisemodel betekent dat de individuele hotels, variaties in service en management kunnen hebben, afhankelijk van de franchisenemer. Daarom is het voor BRITA belangrijk de franchisenemers te kunnen benaderen.

Naast de franchiseformule, is er ook sprake van diverse concernstructuren bij hotelketens. Sommige ketens kiezen voor een volledig geïntegreerd model, waarbij ze zowel eigenaar zijn van de hotels als verantwoordelijk zijn voor het beheer en de exploitatie ervan. Andere ketens gebruiken een asset-light model, waarbij ze vooral focussen op het merk en de exploitatie, terwijl externe partijen eigenaar zijn van de vastgoedobjecten. Afhankelijk van de gekozen structuur kunnen de verantwoordelijkheden van de keten variëren. Dit maakt voor BRITA inzicht in de concernstructuren van hotelketens belangrijk voor een gerichte benadering.

Tot slot hebben we bij hotelketens te maken met gevelnamen die anders zijn dan de handelsnamen. Gevelnamen die afwijken van de handelsnamen komen regelmatig voor in de horeca- en retailsector. Een gevelnaam is de naam die zichtbaar is op het pand, vaak om herkenbaar te zijn voor het publiek, terwijl de handelsnaam de officiële naam is waaronder een bedrijf is ingeschreven bij de Kamer van Koophandel. Dit laatste speelt een grote rol voor efficiënte campagnes van BRITA.

Datagestuurde aanpak voor BRITA

De franchisemodellen, concernstructuren en gevelnamen binnen hotelketens en -formules zorgen ervoor dat er voor BRITA in termen van dataselectie niet één kant en klare oplossing is. NextBI hanteert hiervoor een aanpak waarbij zij meerdere informatievelden binnen de referentiedatabase tegelijkertijd onder de loep neemt. Zij maakt gebruik van alle geregistreerde namen, handelsnamen, gevelnamen, URL’s en e-mailadresextensies in de NextBi bedrijvendatabase. Wanneer de naam van de opgegeven keten of formule aan één van deze bedrijfskenmerken gekoppeld kan worden, kan NextBI een link maken. Zo kan zij de gegevens leveren van de desbetreffende hotellocatie waarmee BRITA haar campagne effectief kan uitrollen. Tevens kunnen op deze manier de hotelketens en -formules worden opgespoord binnen het segment ‘holdings en financiële holdings’, waarin vaak bedrijven in de horecasector voorkomen.

Na het afronden van de omschreven matching, komt een complete lijst tot stand die effectief kan worden ingezet voor telefonische acquisitie. Uit het geheel van meer dan 100.000 records is namelijk, door het kaf van het koren te scheiden, een selectie van enkele honderden records overgebleven. BRITA kon hiermee kostbare bel-uren beperken en heeft een accurate campagne afgerond omdat een efficiënte en gerichte benadering mogelijk was.